Diskuse o realitních kancelářích se často točí kolem výše provizí. To ale podle Radima Velíska z olomoucké Magnuss Estate není správný pohled. „Kvalitní makléř může správně nastavenou cenou, profesionální prezentací a vyjednáváním vydělat prodávajícímu výrazně více, než kolik činí jeho odměna. Špatný makléř naopak klienta připraví nejen o provizi, ale i o čas a část hodnoty nemovitosti,“ říká. Rozhodující proto není, kolik si kancelář účtuje, ale jakou službu za své peníze skutečně poskytne.
Stovky tisíc za inzerát?
Největším problémem podle Radima Velíska jsou případy, kdy se práce makléře prakticky omezí na pořízení několika fotografií a zveřejnění nabídky na realitních serverech. U dražších nemovitostí přitom může provize dosahovat stovek tisíc korun.
„Klient by měl ještě před podpisem smlouvy přesně vědět, co všechno bude realitní kancelář dělat. Profesionální servis zahrnuje cenovou strategii, marketing, organizaci prohlídek, vyjednávání i právní koordinaci. Samotné vystavení inzerátu nestačí,“ vysvětluje.
Pozor na nereálné sliby vysoké ceny
Častou obchodní strategií bývá také slib mimořádně vysoké prodejní ceny. Majitel pochopitelně často svěří prodej tomu, kdo mu nabídne nejvyšší odhad. Po několika týdnech bez zájemců ale přichází první zlevnění, následované dalšími.
Nemovitost mezitím na trhu „stárne“ a kupující začnou přemýšlet, proč se stále neprodala.
„Makléř, který slíbí nejvyšší cenu, nemusí být nejlepší. Někdy pouze říká majiteli to, co chce slyšet, aby získal výhradní smlouvu,“ upozorňuje však Velísek.
Rezervační smlouva může skrývat nepříjemné překvapení
Velkou pozornost by měli věnovat smlouvám také kupující. Není výjimkou, že jsou pod časovým tlakem vyzváni ke složení vysokého rezervačního poplatku ještě před dokončením prověření nemovitosti nebo schválením hypotéky.
Ve smlouvách bývá velmi přesně popsáno, kdy o peníze přijde kupující. Méně jasné už ale bývá, co se stane, pokud obchod zmaří prodávající nebo se objeví závažná právní či technická vada. Řešením může být výhradní smlouva, důležité ovšem je stanovit si podmínky. Samotná výhradní spolupráce není podle odborníků problém. Ten nastává ve chvíli, kdy je smlouva dlouhá, obtížně vypověditelná nebo obsahuje automatické prodlužování či provizi i v případě, že si kupujícího najde sám majitel.
„Výhradní smlouva má dávat jistotu oběma stranám. Realitní kancelář získá exkluzivitu a klient by na oplátku měl přesně vědět, jaké služby dostane, jaké jsou termíny jejich plnění a za jakých podmínek může spolupráci ukončit,“ říká odborník z Magnuss Estate.
Největší riziko? Právní vady nemovitosti
Podle Radima Velíska se největší chyby často odehrávají ještě před podpisem kupní smlouvy. Některé realitní kanceláře považují za dostatečné stažení aktuálního listu vlastnictví z katastru nemovitostí. Jenže tím právní prověrka rozhodně nekončí. Je potřeba prověřit například zástavní práva, exekuce, věcná břemena, přístup k nemovitosti, nabývací tituly nebo soulad skutečného stavu s údaji v katastru.
U rodinných domů se pravidelně objevují nepovolené přístavby, garáže nebo hospodářské stavby. U pozemků zase nebývá výjimkou chybějící právně zajištěný přístup z veřejné komunikace.
Pozor na uklidňování typu „to se vyřeší“
Podle zkušeností z praxe bývají některá rizika bagatelizována. Kupující někdy slyší, že věcné břemeno je jen formalita, nepovolenou stavbu bude možné bez problémů dodatečně legalizovat nebo že zástavní právo se po zaplacení kupní ceny automaticky vymaže.
„Každý z těchto případů ale vyžaduje konkrétní právní postup. Nestačí říct, že se to později vyřeší. Klient musí přesně vědět, co bude následovat a za jakých podmínek se uvolní kupní cena,“ říká Radim Velísek.
Luxusem však nemusí být vlastní odborník. Kupující by si měl uvědomit, že makléř zastupující prodávajícího není jeho nezávislým poradcem. Jeho hlavním úkolem je obchod úspěšně uzavřít.
Právě proto může být vlastní advokát, stavební technik nebo hypoteční poradce jednou z nejlepších investic při koupi nemovitosti.
Nejlepší realitka není ta nejlevnější
Výše provize sama o sobě nevypovídá o kvalitě služby. Stejně jako nejdražší kancelář nemusí být nejlepší, ani nejnižší provize nemusí znamenat výhodnou spolupráci.
Klíčovou otázkou by proto nemělo být, kolik realitní kancelář stojí, ale co všechno za své peníze skutečně udělá, jakou odpovědnost převezme a jak ochrání klienta před právními i finančními riziky. Právě v tom se totiž ukazuje rozdíl mezi pouhým zprostředkovatelem a skutečným profesionálem.
Vlastimil Blaťák
